Tant que tu vends des heures,
tu as un plafond.
Une offre qui tient debout, il lui manque un chiffre. Mais avant le chiffre, il y a un pas à faire, et c'est lui le vrai sujet.
Une séance a un prix que tout le monde connaît dans ton métier, et une journée a un nombre d'heures. Tant que tu vends ça, ton revenu est une multiplication, et tu en connais déjà le résultat.
À partir d'ici, tu ne vends plus ton temps.
Tu vends une transformation.
Ce n'est pas une astuce de présentation. Sans ce pas, aucun marketing ne fera monter tes prix, parce que ton prospect comparera toujours ton tarif à celui d'une séance.
Le prix n'est pas un chiffre.
C'est une perception.
Ce qui explique pourquoi deux personnes réagissent différemment au même montant, et pourquoi tu n'as pas à trouver « le bon prix » dans l'absolu.
Un prix ne paraît cher que quand la valeur est floue. Plus ce que tu proposes est clair et concret, plus ton prix paraît logique, et ce n'est pas le montant que tu changes, c'est la clarté.
Un bon prix, c'est celui que ton prospect s'impose lui-même.
Appelle trois personnes qui font ce que tu fais.
Avant de choisir un chiffre, il faut savoir où tu te situes. Et la seule façon de le savoir, c'est de demander, pas de deviner sur leur site.
Tu appelles en tant que client potentiel, tu poses trois questions et tu notes : le prix, ce qui est inclus, et combien de temps ça dure.
La règle, et elle est simple
Si tu livres plus de valeur, plus de rapidité ou plus de personnalisation qu'eux, tu te places au-dessus. Pas à côté, au-dessus.
Un accompagnement où tu es présent à chaque étape ne se vend pas au prix d'un programme que la personne suit seule. Ce n'est pas le même métier.
⚠️ Tu ne les appelles pas pour les copier. Tu les appelles pour arrêter de fixer ton prix en regardant ton propre nombril.
Un plancher, pour les jours de doute.
Ce calcul ne sert pas à trouver ton prix exact. Il sert à te donner un chiffre en dessous duquel tu sais que tu te sous-vends, le jour où ta tête te dira que c'est trop cher. Et ce jour arrivera.
| Ce que tu notes | Comment tu le trouves |
|---|---|
| A · Ce que ton accompagnement lui apporte ou lui évite, par mois | En euros si c'est chiffrable. Sinon en équivalent : des séances qu'il n'aura plus à payer ailleurs, un suivi arrêté, des arrêts de travail évités, des week-ends qu'il ne passe plus à récupérer |
| B · Sur douze mois | A multiplié par 12. Douze mois, et pas la durée de ton accompagnement |
| C · Ta probabilité de réussite | Sois conservateur. 50 % si tu démarres, 80 % si tu as des témoignages qui le prouvent |
| Ton plancher | B × C × 0,1. Le dixième, c'est ta part. Le reste est le bénéfice qui lui reste, et c'est ce qui rend l'achat évident pour lui |
Tu n'es pas payé pour ta présence.
Tu es payé pour ce qui reste.
C'est le point qui fait toute la différence dans ce calcul, et celui que la plupart ratent systématiquement en se sous-évaluant.
Si tu comptes ce que ton accompagnement apporte uniquement pendant les semaines où tu es là, tu obtiens un chiffre ridicule. Mais ce que tu installes continue de produire après ton départ : quelqu'un qui a enfin trouvé son rythme ne le perd pas le jour où votre dernière séance se termine.
Le même calcul sur la durée de l'accompagnement donne un prix trois fois trop bas. Sur douze mois, il tombe sur ce que tu devrais demander.
Un prix seul paraît toujours trop cher.
Personne ne sait si un montant est cher dans l'absolu. On ne sait le dire que par rapport à autre chose. Si tu ne donnes pas le point de comparaison, ton prospect en choisira un tout seul, et ce sera le prix d'une séance.
Tu ne défends jamais ton prix. Tu le compares. Prépare tes trois comparaisons maintenant, tu les diras en rendez-vous.
| La comparaison | Ce que ça dit |
|---|---|
| Ce que ça lui coûte de ne rien faire | Combien de temps encore, et à quel prix pour lui. C'est la seule qui crée du mouvement sans rien promettre |
| Ce qu'il a déjà dépensé sans résultat | Les professionnels consultés, les programmes, les compléments, les livres. Il a souvent déjà dépensé plus que ton prix, en plusieurs fois, sans s'en rendre compte |
| Ton prix, ramené à la séance | Le prix d'une séance, il le connaît déjà. Divise ton accompagnement par le nombre de rendez-vous qu'il contient : 2 000 € sur trois mois, c'est douze rendez-vous à 165 €, avec tout le suivi entre deux. Il peut enfin juger |
Un chiffre rond.
Petit détail, vrai effet. La terminaison de ton prix envoie un message avant même qu'on ait réfléchi au montant.
| La terminaison | Ce que ça dit | Pour quoi |
|---|---|---|
| 1 800 € | Sérieux, posé, assumé | Un accompagnement. C'est le tien |
| 1 797 € | Calculé, un peu commercial | Une offre experte en ligne |
| 1 799,99 € | Promotion | Un produit de masse. Jamais toi |
Tu n'es pas en promotion. Économiser trois euros sur l'affichage te coûte un cran de positionnement, celui que tu viens de passer trois vidéos à construire.
Ton prix doit tenir dans ta voix.
Tu peux avoir la meilleure offre du monde : si tu trembles en disant ton prix, tu perds. Et ça ne se règle pas en réfléchissant, ça se règle en répétant.
« L'accompagnement, c'est 1 800 €, sur trois mois. »
Puis rien. Tu te tais.
Le silence après la phrase crée plus de confiance que trois minutes d'argumentaire.
Ce qui trahit le doute : la voix qui monte à la fin de la phrase, le « mais » qui arrive derrière, et le besoin de meubler en réexpliquant ce qui est inclus. Si tu ajoutes quelque chose, tu viens de dire que le prix est négociable.
Un prix sans preuve fait peur.
Quand une annonce de prix se passe mal, ce n'est presque jamais le chiffre qui est en cause. C'est l'endroit où il est arrivé dans la conversation.
- Tu comprends sa situation, et tu la lui redis mieux qu'il ne l'a dite
- Tu montres ce que tu as déjà obtenu, chez d'autres
- Tu expliques comment tu t'y prends
- Et seulement là, le prix
Plus tu prouves, moins tu expliques. Moins tu expliques, plus tu vends. Les trois premières étapes ne sont pas de la préparation au prix : ce sont elles qui font que le prix devient une formalité.
Le bon prix trie à ta place.
Dernière raison de ne pas descendre, et c'est celle qu'on oublie.
Un prix trop bas
Attire les curieux, ceux qui essaient, ceux qui ne viendront pas au deuxième rendez-vous. Et ce sont eux qui te prendront le plus de temps.
Le bon prix
Attire les engagés, et repousse les touristes. Quelqu'un qui paie sérieusement applique sérieusement, donc obtient des résultats, donc te recommande.
Baisser ton prix pour remplir, c'est remplir avec des gens qui n'iront pas au bout. Ton taux de réussite baisse avec ton prix, et ton taux de réussite est ce qui te fera vivre dans deux ans.
Ce que ça donne, en vrai.
Un exemple où le prix n'a pas été fixé en regardant le marché, mais en regardant ce que l'offre était devenue.
De la séance à la certification.
Tant que ce qu'il vendait s'appelait « des séances », le prix était borné par ce que se pratique dans son métier, et tout le monde connaît ce tarif.
Le jour où le même savoir est devenu une méthode transmise à d'autres praticiens, la comparaison a changé de terrain. Ce n'était plus une séance contre une séance, c'était une compétence acquise pour toute une pratique. Le prix est passé à 4 000 €, et il est payable en plusieurs fois, ce qui n'enlève rien au montant et lève l'obstacle réel.
Le savoir n'a pas changé. C'est ce qu'il vendait qui a changé de nature, et c'est exactement le pas dont on parlait au début.
Un prix, et la phrase qui le dit.
Le chiffre seul ne suffit pas. Ce qui te servira en rendez-vous, c'est la phrase, et le fait de l'avoir déjà dite cinquante fois.
C'est bon quand
- Tu as appelé trois concurrents, et tu sais où tu te situes
- Ton prix est au-dessus de ton plancher calculé
- Tes trois comparaisons sont écrites
- Ton prix est un chiffre rond
- Tu peux dire ta phrase et te taire après, sans rien ajouter
Dis ton prix à voix haute, et enregistre-toi.
Dernier exercice du module, et le seul qui ne se fait pas assis devant un document.
Dix fois de suite, jusqu'à ce que ta voix ne bouge plus sur le chiffre. Puis réécoute-toi. Tu entendras tout de suite si tu y crois.
C'est un exercice qui gêne, et c'est normal. Il gêne exactement autant que le premier rendez-vous où tu devras le dire pour de vrai, à la différence près que là, personne ne t'écoute.
Ton prix est posé.
Les gens n'achètent pas parce que c'est moins cher. Ils achètent parce qu'ils croient que c'est plus sûr.
